“2016年，鋼材生意怎么做?”這是時下仍堅守在鋼貿(mào)陣地的經(jīng)營者所面臨的一大生死攸關的問題。鋼貿(mào)老板們都在用心規(guī)劃、積極部署、認真探索。日前，記者就此采訪了上海市鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司(簡稱上海五波公司，下同)董事長任慶平。

　　

　　　　2015年，對鋼貿(mào)企業(yè)來說，是極其艱難的一年。鋼材價格持續(xù)單邊下跌，年度鋼價平均下跌30%以上，創(chuàng)20年來的新低。全年Q235B材質(zhì)的鋼材銷售價格與采購價格“倒掛”80元/噸~100元/噸，使一批鋼貿(mào)企業(yè)因虧損而關閉、轉(zhuǎn)行，有的甚至“跑路”。在如此嚴峻的形勢下，上海五波公司僅20余名員工，實現(xiàn)鋼材銷售量近60萬噸，不僅沒有虧損，而且盈利1000多萬元，超額完成董事會下達的利潤目標。

　　

　　　　上海五波公司取得這一業(yè)績，拿任慶平的話說，是不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，深耕終端市場的結果。

　　

　　　　2015年：多方創(chuàng)新深耕終端

　　

　　　　“市場大環(huán)境變了，供大于求的矛盾日趨嚴重，價格連續(xù)下跌，‘倒掛’嚴重，低吸高拋，搞分銷、博行情、賺差價的傳統(tǒng)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應了，必須創(chuàng)新營銷模式，適應新的市場環(huán)境。”任慶平說，公司制定了開拓下游終端市場的經(jīng)營戰(zhàn)略和“做專、做精、做透、做強”的營銷方針，以“為工程項目提供一攬子服務”為宗旨，在給終端用戶提供增值服務中實現(xiàn)企業(yè)的盈利。

　　

　　　　上海五波公司成立“工程項目部”，制定工程項目管理制度，全力開拓終端市場，秉承集團的“穩(wěn)健經(jīng)營、共贏發(fā)展”的精神，采取“穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營、棄低求高、以質(zhì)換量”的策略。去年，該公司承接了上海世博總部、黔張常鐵路、上海虹橋新地中心、航頭鎮(zhèn)保障房等一大批工程項目的鋼材供應業(yè)務，共直供鋼材32萬噸;為重工機械工程項目提供鋼材9.5萬多噸，比2014年增加52%。

　　

　　　　“渠道管控再提升，觸角直接深入終端市場?！比螒c平說。為精心深耕終端市場，根據(jù)工程項目對鋼材的需求，上海五波公司不斷開拓新的品種，由原來單一經(jīng)營H型鋼，發(fā)展到除傳統(tǒng)的中厚板、H型鋼、工、槽、角等型鋼外，增加了開平板、不銹鋼、鍍鉻拉絲、冷軋板、焊接鋼管、分條等鋼材品種，涉及的行業(yè)有鋼結構、機械設備制造、五金家具、建筑等，更大限度地滿足終端用戶的需求。

　　

　　　　在經(jīng)營理念和營銷模式上，任慶平表示，要不斷創(chuàng)新，在做專、做精、做透、做深上下工夫。諸如，將鋼材配送服務做得更細、更深，提前介入，在鋼材采購之前，就“服務先行”;通過專業(yè)行業(yè)經(jīng)驗及能力，介入到終端用戶的投標項目之中，在鋼材選擇、技術要求、物流整合、資金支持等方面為客戶提供咨詢服務。尤其是國外鋼結構項目投標中的外標材料供應能力，充分挖掘鋼廠的潛力，聯(lián)合鋼廠一起投標，幫助客戶提高國外項目的中標率。再有，推動國內(nèi)鋼廠進行進口替代，降低客戶的采購成本，增強其競爭力，實現(xiàn)終端用戶、上游鋼廠和公司多方共贏。

　　

　　　　“鋼貿(mào)商規(guī)避市場，確保資金安全，同樣需要經(jīng)營機制、管理體制的創(chuàng)新?！比螒c平說，在選擇下游終端用戶方面，制定了一系列的考量、調(diào)研、論證、評估的細則，明確6項原則，一是信用等級高，資金實力雄厚，回款及時;二是處于行業(yè)領先的企業(yè)，像央企、大型國企;三是符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的企業(yè);四是受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟沖擊較小的企業(yè);五是鋼材需求量大;六是大量采用高附加值鋼材的下游終端用戶。

　　

　　　　在承接工程項目的鋼材供應中，上海五波公司對下游終端用戶生產(chǎn)、經(jīng)營、資金等方面情況，時時進行關注，發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，及時采取措施，以確保公司的貨款回籠，資金安全。去年公司實現(xiàn)鋼材銷售額超過12億元，沒有壞賬，沒有逾期應收款。

　　

　　　　鋼貿(mào)業(yè)進入微利時代，鋼貿(mào)企業(yè)的盈利模式同樣需要創(chuàng)新。任慶平說，鋼貿(mào)暴利時代已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在能夠保持微利、不虧，需要一顆平常心。在具體經(jīng)營上，要制止“出血點”，發(fā)掘“盈利點”，培育“增長點”。因此，在鋼貿(mào)微利的“新常態(tài)”下，更需要創(chuàng)新盈利模式。比如，在鋼材價格頻頻下跌的市場環(huán)境下，如何做到不虧損?上海五波公司采取的方式是在鎖定銷售價格的前提下，同步鎖定采購價格，獲取穩(wěn)定的經(jīng)營利差，以銷定采，有效避免市場價格波動的風險。同時，不設庫存，避免存貨因市場價格下跌帶來的損失。

　　

　　　　2015年，上海五波公司銷售鋼材59萬多噸，全部以銷定采，從鋼廠采購，直接發(fā)往終端用戶，或向市場配貨商采購配送，在全年鋼價整體下跌3成的大環(huán)境下，公司無庫存跌價的銷售風險。

　　

　　　　談到降本增效時，任慶平說，降本增效是鋼貿(mào)企業(yè)“止虧盈利”的一項重要工作，也需要探索和創(chuàng)新。采用“點對點”“門對門”的直發(fā)物流方式，從鋼廠訂貨，將鋼材直接送到用戶的施工現(xiàn)場，鋼材不入庫，不兩次落地，這可以為客戶和自己降低運輸成本，噸鋼節(jié)省30元~80元。

　　

　　　　在融資上，融資難、融資貴的問題突出，如何緩解，也需創(chuàng)新。比如，通過對多家銀行貼息率進行比較，尋找更優(yōu)惠利率，將財務費用降到更低，去年，上海五波公司財務費用節(jié)省540.68萬元。再有，根據(jù)各銀行的業(yè)務偏好及特點，開發(fā)一些銀行用于公司的票據(jù)貼現(xiàn)，去年全年，上海五波公司共完成商票貼現(xiàn)1.2744億元;銀票貼現(xiàn)1.59億元，加快了公司的資金周轉(zhuǎn)，有效支持了項目部門的業(yè)務拓展。

　　

　　　　還有，進一步利用好鋼廠的付款形式的選擇、貼息政策、付款時間要求等，規(guī)劃好資金，以較低的資金成本和資金占用，取得更大的效益;選擇合適的外資銀行，將資金以理財形式質(zhì)押開立銀票，理財利息基本覆蓋銀票貼息率，以滿足業(yè)務部門對開立的銀票的需求。

　　

　　　　2016年：形勢依然嚴峻

　　

　　　　任慶平說，2016年，在鋼鐵產(chǎn)能過剩的大背景下，“去產(chǎn)能化”是一個緩慢的過程，鋼貿(mào)業(yè)面臨的經(jīng)營形勢依然嚴峻，仍在“嚴冬”中煎熬，市場前景不容樂觀，鋼貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級;上海五波公司將繼續(xù)創(chuàng)新經(jīng)營理念，進一步深耕終端市場，加大重大工程項目的開發(fā)，重點拓展一批優(yōu)質(zhì)客戶，深入挖掘合作空間，以客戶需求為導向，努力做好鋼鐵供應服務，合作范圍以鋼結構材料和建筑鋼材為主，更大化地為公司創(chuàng)造價值。

　　

　　　　在具體經(jīng)營工作中，上海五波公司始終將風險控制放在位，將繼續(xù)對老客戶進行動態(tài)監(jiān)控，做好增值服務工作，將鋼材資源向風險低的客戶傾斜;同時，積極開發(fā)新客戶，做好風險評估，將控制往來賬務風險放在首位，確保資金安全，保證順利經(jīng)營。

　　

　　　　任慶平說，2016年，鋼貿(mào)微利局面不會改變，盈利模式還需根據(jù)市場變化而不斷創(chuàng)新，公司將繼續(xù)保持鋼結構材料的經(jīng)營特色不變，將從鋼廠每月訂貨改為按需靈活采購，一單一議，鎖定資源，鎖定價格，以鋼廠直發(fā)模式進行結算;做到發(fā)貨前付款，減少資金占用，從而降低庫存風險;積極開拓江蘇、浙江地區(qū)的型鋼庫存商，采購地區(qū)廣泛就越能獲得更優(yōu)的采購價格，獲得盡可能大的盈利;以終端用戶的需求為導向，拓展鋼材的經(jīng)營品種，增加工、槽、角及中厚板、不銹鋼、鍍鉻拉絲、冷軋板等鋼材的銷售力度，充分發(fā)揮在鋼結構材料的營銷優(yōu)勢，強化結構用鋼在經(jīng)營鋼材中的核心地位。

　　

　　　　同時，任慶平還表示，公司將采用“項目銷售+品種鋼銷售+市場配貨銷售”經(jīng)營模式，利用指定鋼廠、品種特殊、重大項目等出現(xiàn)的機會，摸清競爭對手情況，了解鋼廠心態(tài)，掌握終端用戶狀況，進一步拓展終端市場，贏得終端用戶，實現(xiàn)企業(yè)盈利。

　　

　　　　在當前形勢下，鋼貿(mào)企業(yè)不斷改進、創(chuàng)新營銷模式和盈利模式顯得尤為重要。在產(chǎn)品、價格、市場、渠道同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀下，未來企業(yè)間的競爭將是商業(yè)模式的競爭。

　　

　　　　今年是“十三五”開局之年，對鋼貿(mào)商來說，是堅持的一年，也是轉(zhuǎn)折的一年、破冰的一年。商家要有信心，努力贏在轉(zhuǎn)折點上。處于“嚴冬”的鋼貿(mào)公司，須創(chuàng)新經(jīng)營理念，開拓終端市場，方能在激烈的競爭中獲勝。

　　

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